”売ろうとするから売れない”「売らなくても売れる方法。」教えます

こんにちは！Nanacoです。

私は長年、リアル世界で営業、セールスをしてきた経験がありますので、売る、販売する。ということに関して今までたくさんの場数を踏み、失敗、成功を繰り返してきました。

そんな経験談をSNSに投稿したところ、反響がありましたのでブログにまとめたいと思います。

こんな方に向けて書いています。

・人に販売、セールスすることが苦手だ

・お問い合わせが来てもいざとなると話が決まらない

・「売る」ことに抵抗があってなかなか話せない（売ることに対するマインドブロック）

自分の話をする前に！まずは相手の話を聞くこと

今回のテーマは「売る、販売すること」についてのお話ですが、その前にものすごーく大切な大前提をお話しします。

自分がこのように何か人におすすめする場合。
いきなり自分の商品やサービスのお話をし始めてはいけません。

こちらのお話をする前にまずは相手のお話をしっかり聞く。ということです。

ある程度人間関係が構築できていないと、いきなり初めての人の話を人はそんなに簡単に信用してくれないものです。

初対面の場合は特にです。
相手がどんな人でどんなことを考えているのか？会話の中から探っていきます。

自分に置き換えてもわかる通り、人は自分の話を聞いてもらいたいものです。
そして、「この人は自分の気持ちをわかってくれる人だ！」
と思った時に、初めてこちらの話を聞いてもらえる姿勢になります。

だから、まずはとにかく相手のお話を聞くこと。
もちろん、日常的な会話の中から最初は探っていってもいいと思います。

そしてできれば自分の話をする前にヒアリングしておきたいことは

・相手が今どんな状況か？
・どんな事に悩んでいるか？
・その悩みの原因は？
・その悩みはいつからなのか？
・悩みに対して何かやっていることは？
・どのくらい解決しているのか？
・その悩みの解決法としてどんなことを求めているか？

これらのことをヒアリングできるのがベストです。

まずは相手が満足するまでお話ししてもらいます。

そして空っぽになったところで初めてそのお悩みに対して自分ができることのご提案としてお話をしていく。
というイメージです。

相手が聞く姿勢がないのにいくらお話ししても、ほとんどの場合うまくいきません。

コップのお水がいっぱいだったら入らないように、コップを空にしてからお水を注ぐイメージです。
心のモヤモヤやお話ししたいことをとにかく空っぽにしてもらうようにお話ししてもらってください。

まずはこのステップをしっかりと踏んでください。

このステップを踏まず、次のステップに行っても自分のお話は聞いてもらえない。
と思った方がいいですし、さらに言えば
YESと言ってもらえる確率はかなり下がってしまいます。

売りたいと思うなら「売らないこと」

・売りたいと思う気持ちは見透かされる

心のコップが空っぽになったらいよいよ次はあなたがお話しする番なのですが、
この時に、あなたが無意識のうちに「売ろう、売らなきゃ」と思ってお話しすると、
必ず相手に見透かされます。そう思っているうちは売れません。

でも売らないとダメですよね。どうすればいいのでしょうか？

それは 「売らないこと」です！

…Nanacoさん、何言ってるんですか？
って思いますよね。どういうことか、ちゃんと説明しますね。

・売るのではなく「良い情報提供」をする

私は、営業とか販売というのは、お客様にものやサービスを売るというよりも「良い情報を提供すること」だと思っています。

「私はこの商品（やサービス）によってこんなに変化した」
「私はこの商品（やサービス）のこんなところが好きだ」

こんな感じで、自分が心から思っている良い情報をお伝えすることで

「へー！そんなにすごい商品だったら買ってみよう。」とか
「私もそうなりたい！」と思って結果として売れる。
というのが本来あるべき姿なのではないかと考えています。

このように、商品やサービスが売れるというのは情報提供の先にお客様が起こす行動の「結果」だと私は考えています。

ですから、私のスタンスとしては常に自分の気持ちに正直にいられるものしか人に勧めません。
＝心から良いと思うものしか勧めません。
だから、断られても傷つかないし、落ち込んだりもしないし、”売り込む”という感覚もありません。

だって、自分が好きなもの。いいと思っていることには何ら変わりはないのですから。
それを受け入れるか、受け入れないか？は相手次第ですし、相手の気持ちまでは私がコントロールすることはできないですよね。

ということは、”売る”のではなく、全力でいいと思っていること、ものを相手が欲しくなるような情報を伝えればいいのです！
その情報を伝えたら、相手は絶対に良くなる！
そのイメージをしっかりと貫いてください。

相手が欲しくなるように話せばいい

・メリットではなく、ベネフィット（理想の未来）をお話しする

あなたは売りたいがあまり、例えばその商品、サービスのメリットの部分＝商品やサービスの内容、金額などを一生懸命説明しようとしていませんか？

それらの説明は、相手が「欲しい」と思ってからするものなんです。
でも、慣れないうちはどうしてもここを一生懸命説明しがちです。

だから欲しいとも思っていない相手に最初からその話をしても聞いてもらえないか、NO！と言われておしまいです。

ではどうしたらいいのかというと、あなたの商品やサービスを使ったら、お相手がどう変化するのか？というイメージが鮮明にできるようなお話をするんですね

これがよく言われている「理想の未来＝ベネフィット」の部分です。
ここをお伝えすることがまず第一なんです。

例えば。
姉のビーズアクセサリーのように”物がある”場合は割と容易です。
ただ商品を並べて
「これはどこどこで取れた○○という石でできています」
「◯円です」
などと説明していてもほぼ売れないです
＝これは「メリットの説明」

しかし
「これはこんなお洋服に合わせるといいですよ！」
「この色はお顔周りが映えますので、お顔がパッと明るくなって若々しく見えますね！」
「こんな付け方をすると、こんなシーンに使えますよ」
＝これは「ベネフィットの説明」

などとお話しするのです 。
お洋服屋さんの店員さんがしてくれるようなお話ですね！

人はまず自分のことしか興味がないんです。
その商品、サービスを使ったら自分がどう変化するのか？
その部分にしか興味がありません。

その部分に心が動いた時。
初めてその商品やサービスがどんなものかが気になりだすのです。

もし、アクセサリーをオンラインでの販売をしているのであれば、そのアクセサリーをつけた姿がイメージできるように工夫します。要は「見せ方」ですね。
”映える”写真を撮ったり、身につけている写真を出したり、説明書きの欄に上記のような内容を書いていきます。

・物が無い「無形サービス」の場合

では”物がない”無形サービスの場合はどうでしょうか？

同じように相手がそのサービスを使ったら「どんな未来が手に入るのか？」を鮮明にイメージできるようにお話しします

例えば、マインドを整える講座があったとします。
「その講座はこんな講座です」
「受けたらこんなメリットがあります」
ということばかりを説明しがちですが、そうではなく
「この講座を受けたらあなたはこんな風に変われます！」 ということを伝えるのです

例えば、 「夫婦関係がこんな風に良くなりました！」とか
「子供がこんな風に変わりました！」
「その結果、ギスギスしていた家庭の中に笑顔が増えて、家族が仲良くなりました！」
とか具体的な例を出してお話しします。

そして自分の体験談や受講された方の体験談をたくさん語るうちに
「私も一緒だわ」
「そうそう！その悩み解決したい！」とイメージしてもらえるのです。

その時に初めてその講座に興味を持ち、 「どんな内容？いつやるの？いくら？」となっていきます。

聞かれるまでそこは説明しなくて良いのです。笑

相手がまだ欲しいと思っていないのに、最初からこういう話をするから「売り込んだ」と思われてしまうのです。

「リアルな人脈に売る方法」

リアルな人脈になぜ売れないのか？

また、よく聞くのが「リアルな人脈に売れない。話せない」というもの。
ほとんどの人が「リアルな友達に売れない」と言います。

「友達に売りつけるみたいだし、そんなことしたら友達を無くす」とも 。
私も最初は本気で最初そう思っていました 。

ですが、リアルな人脈に売れない。という時点であなたは何か後ろめたいものを感じていませんか？
例えばですが、

・商品が粗悪なものを売るとか、
・半分騙すような話だとか
・儲け話とか・・・

後ろめたいものを売るのであれば話はわかりますよ。言いづらいですよね。
でも、もしそれが心からあなたが良いと思う、おすすめの商品だったらどうでしょうか？

「教えてくれてありがとう！」

そう感謝されるのではないでしょうか？！
ここでもやはり自分が心からいいと思うことをお話しすればいいのです。

・リアルな人脈だからこそ「感動を伝える」

私の元来の性格で自然体にやっていたことが実はビジネスに繋がったんですね。
何をしたのか？というと、売るのではなく 「感動を伝える」
たったこれだけです。

これは、私が最初にビジネスとして化粧品の販売代理店を始めた時にたまたま自分がした方法で上手く行ったのですが、マーケティングを学んだ今、めちゃくちゃ理に適っているのでご紹介します。

最初私はその化粧品を全く売る気がなかったのですが、 あまりにもその化粧品に感動して、
親友に 「めちゃくちゃすごいものに出会ったー！」 と教えたくて仕方ありませんでした。

✅その商品に出会ったきっかけ
✅その何に感動して
✅こんなに変わった！！

この３つをその興奮とともに伝えたんです。
そしたら友達が速攻で「欲しい！」と言いました。
しかも、２、3人！

それが私のビジネスの始まりでした。

ですから、 ”リアルな人脈に売る。”というよりも リアルな大切な友達だからこそ、ぜひこの感動を伝えたい！絶対に知ってほしい！ ということしか言わなければいいのです。
そしてそれを使った友達も幸せになる。そんなイメージができるからこそ心からお勧めできた。ということです。

姉のビーズアクセサリーに関しても同じでした。
姉のアクセサリーをつけて友達に会えば、必ず 「それどこで買ったの？」と聞かれました。

「姉が作ってるの！」 そう言えば、必ず「えー私も欲しい！」
ほとんどの友達がそう言ってくれました。

だから、

・心から欲しいと思える商品を作って
・その感動が伝われば 「売る」のではなく「欲しい！」と言ってもらえる。
ということです。

「売る」と考える前に「欲しい！」と思ってもらえるような商品作り、そして伝え方をすることを意識すればおのずと売れてしまうのです。

私は最初、ただ自分が感動したことを話したかっただけなのですが、それが結果的にセールスに繋がるということを発見しました。

感動を伝えることで、自分に無理をせず売れる。
話した人のたった一人でも欲しい！と言ってくれたら嬉しいではありませんか！

相手に「欲しい」と思わせるテクニック

私は、本当に心からいいと思うものを人にお伝えしていますが、「欲しい！」と思ってもらうためのテクニックというのも実はあります。

これは、相手が興味を持ったのなら、ぜひお話しした方がいい内容です。

例えば、あなたがレストランに行ったとしますよね。
メニューを見たら、メニュー名しか書かれていなかったらどうでしょうか？
あまり興味をそそられないですし、何が入っているのか、どんな料理がくるのか、想像できませんよね。

なので、メニューにはちゃんと

・美味しそうな写真を載せたり
・入っている食材を書いたり
・味がイメージできる説明書きをしたり

した方がお客様にイメージしてもらえますよね。

それをしっかりと見せる工夫は必要だということです。

そしてさらに、高額な商品になればなるほど伝えた方がいい情報というものもあります。
それはレストランで言えば

✔️どんな材料で作ったか？
・例えば「◯○で朝採れたばかりの△△魚です。」とか食材が高級であるということを伝える。

✔️どんなシェフが作ったのか？
・フランスの一流レストラン✖️✖️で10年間修行したシェフが作る創作フレンチです。
　など、シェフの腕前を伝える。

✔️どんなこだわりを持ったお店なのか？
・旬の有機野菜や産地直送の食材を使用し、パンも自家製で焼いています。
・イタリアから取り寄せた専用のピザ窯で焼いています。
・キッズスペースがあるので、お子様連れでもゆっくりとお食事をお楽しみいただけます。

この情報があるのとないのでは、美味しさや伝わる価値って全然違うのがお分かりいただけますよね！
このような内容を伝えることで、＋αの価値が伝わり、単価UPには欠かせない情報になるのです。

そしてこれらの情報は、お店を知らない人にわざわざ伝えなければ、決して伝わることがない部分なのです。

・それが「単価UP」の秘訣になる

いいですか？
ここは売り込むのではなく

「あなたが今食べているものは、こんなに良い食材を使って一流シェフが手間暇をかけて作ったのですよ！」
などと伝えることで相手を感動させたり、ハッピーな気持ちにすることができる。

と考えて欲しいのです。
そうだとしたらぜひ伝えたいですよね！！

そしてこれを自分のサービスに置き換えて、丁寧に言語化します。
これらをしっかりとお客様にお伝えできるように事前に用意しておくことで、いざお客様を目の前にした時に慌てなくて済みますよね。

仕事は段取り８割と言われますが、ここもしっかりと準備をしておくべき事項だと私は思っています。

そして実はこの部分は、「事業の土台」であるブランディングやコンセプト設計、ターゲット設定などができていないと決まらない部分であったりもします。

もしあなたがここを今すぐしっかりと説明できないようであれば、それは事業の土台も見直した方がいいかもしれません。

ここがご不安な方は、こちらの記事を参考にしてみてくださいね！

聞いたことあるけど実際できていますか？

・「知ってる」と「できる」は違う

このお話ってわかっているようで、自分ごととなると実際できていない。ということがよくありますよね。

多分このお話も「知ってるわ！」という方も多いと思うのですが、実際できている。という人は意外に少ないと思います。

私はロープレや実際の現場の数をこなして来たからできるようになりましたが、実際にやると相手に落とし込めるように話したり、実際に商談を決めていくには練習が必要だったりします。

自分が心から思っていることをお話しすればいいので決して難しいことではないのですが、いざやって見るとなかなかできない。という現実があります。

知識として知っているだけでは出来るようにならない。
この壁を突破したいなら実際にアウトプットするしかないんです。

SNSを頑張っていて、せっかくお問い合わせをいただいたのであれば、実際にお話しする段階でしっかりとお相手の心を掴めるお話ができれば、成約率を高めることができますよね！

私の場合、お問い合わせまでいらして成約する確率は８割を超えています。

事業の土台と集客導線を整えれば、あなたのファンが集まってお問合せが来る。
そしてそこでの成約率を高めることができれば、事業はもっと上手くいきますね！！

このお話はお客様の意思決定の大変重要な最終関門です。
そこが苦手な方はぜひ意識してお話しできるようになりましょう。

「集客導線って何？」という方はこちらの記事も合わせてお読みくださいね。

まとめ

今日お話ししてきたことは、フリーランスとして活動していく上で避けて通れない部分だと私は感じています。
せっかく頑張って集客しても、最後のこのセールスの部分でお話が決まらない。というのは何か原因があるからです。

そこで、いつもこの壁にぶつかっている方や、この壁を突破したい、練習してみたい。という方はご連絡ください。Nanacoがお相手しますよ！

もし、このような部分でのお困りごとがございましたら無料相談窓口より、お気軽にお声掛けください！

・人に販売、セールスすることが苦手だ

・お問い合わせが来てもいざとなると話が決まらない

・「売る」ことに抵抗があってなかなか売れない（売ることに対するマインドブロック）

と思った方は、下記のお問い合わせか、公式LINEのお問い合わせからお気軽にお声かけください！

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