こんにちは！40代〜起業家様の差別化ブランディングを始め、ホームページ制作やWEBを使った集客サポートをしている、ノブレスブランディングのNanacoです。
私のクライアントAさんが、お客様から見積依頼を受けました。
Aさん「お客様から見積もりを出してくださいと言われました！
予算は10万円だそうです。」
Nanaco「どのように見積を出す予定ですか？」
Aさん「お客様のご要望通りの見積を出します」
Nanaco「予算10万と言われたお仕事を30万円で成約する方法がありますよ！」
Aさん「そうなんですか！その方法を知りたいです！」
それは”ある方法”で見積もりを提示することなのですが、実際に私もクライアントさんも、この方法でお客様の言われる予算を超えた額で成約することができています。
この記事では、予算10万円と言われた仕事を30万円で成約している方法を、具体的な例を交えてご紹介しますので、ぜひ最後まで読んでくださいね！
この記事は、次のような方に向けて書いています。
✔️お客様から「予算は10万円」と言われたが、もっと高い金額で成約したい。
✔️言われた通りの金額でしか成約できない。
✔️お客様の言われた通りの見積書しか書いたことがない。
✔️お客様に高い金額の見積もりを提示するのが怖い。
「予算10万円」と言われた仕事を30万円で成約している方法
「予算10万円と言われた仕事を30万円で成約している方法」
それは、「ご提案の仕方、見積書の作り方」に秘密があります。
どのようにご提案し、見積書を作成すれば、そのように単価を上げられるのか？
今からその方法をお伝えしていきますね。
最初に最も重要なのが”ヒアリング”
そうは言っても、相手が望んでいないことを押し付けて、ただ高い金額の見積もりを出すのは本末転倒です。
だからまず、ヒアリングが最重要事項。しっかりとお客様のご要望をお聞きすることです。
そのために明確にしたいのは、お客様の理想の未来、ゴールです。
その未来に到達するために、
✔️最終的にどこに到達したいのか？（目的）
✔️なぜ、今、そう考えているのか？
✔️そのためには何が必要だと思っているのか？
そこを含めてしっかり深掘りしてお聞きすることです。
例えば、ブログを始めたい！と思っているお客様がいるとします。
しかし、
・そのブログは何のために始めるのか？
・ブログ以外に、もっと効率よく目的を達成できる手段はないのか？
と疑問を持ってみる。
もしかしたらお客様の理想の未来に到達するには、
「ブログ更新ではなく、SNSを始めること」かもしれないわけです。
そのように、お客様のまずは目的をしっかり把握し、あなたにできる最適解を考えることが大切です。
”お客様が感動する”ご提案とは？
お客様は、ご自身の言葉で必要なことを伝えてくれますが、
自分のやって欲しいと想像できることだけをお願いされます。
しかし、お客様が本当に求めているのは、”表向きの言葉そのまま”とは限りません。
例えば、ホームページ制作であれば「見栄えの良いホームページを作ってほしい」という要望が出るかもしれません。
しかし、お客様が本当に求めているのは、「見栄えが良い」というだけでなく「ホームページを通して多くのお客様に商品やサービスを知ってもらい、売上アップに繋げたい」という願いなのではないでしょうか？
お客様の表面的な要望にとらわれず、その裏側にある真のニーズを読み解き、お客様の理想の未来を提案することが、高単価のお仕事へと繋がる秘訣なのです。
なので、お客様がおっしゃることをそのまま見積もりにして実行しても、感動されることはないのです。
最悪の場合、もしかしたら「プロにお願いしたのに、成果を得られなかった」と言われるかもしれません。
このように、プロのこちら側から見た時には「このようにしたら成果が出るのに」と思うことがありますよね。
「自分だったらこうする」というプロのあなたが叶えられる理想の未来があなたには見えるはずです。
そんな時は、「このようにしたら成果が出ます」という、自分が考えられる最大級のご提案をします。
それを見積もりに反映させて、お客様に「こうしたらもっと良くなりますよ！」という”お客様の理想の未来”を全力で提案をするのです。
感動していただくために必要なのは”段取り力”
よく、仕事は「事前の段取り8割で決まる」と言われるように、段取りが非常に重要です。
どのような段取りかというと、その見積もりの根拠をしっかりと見せて差し上げることです。
そのために、競合リサーチをするのです。
今のあなたはこのような状態です。
競合はこうしています。
そして、うまく行っている事例はこれです。
だから、こうしてみませんか？と提案するのです。
ただ、項目と金額が並んだ見積書を見せて、お話しするだけでは、なかなかイメージがつきにくいです。
だから、具体的な事例を目で見える形にして、提示するといいです。
ななこ流「松竹梅の法則」で見積もりを作る
上記を叶えるために「松竹梅の法則」で3種類見積もりを作ることです。
「なーんだ。そんなことか！知ってるわ」と思いましたか？
しかし、この「松竹梅の法則」。
きちんと要点を意識して作り、提案すると結果が変わってきます。
まずは「松竹梅の法則」を説明しますね。
松竹梅の法則とは？
松竹梅の法則とは、3つの選択肢が提示された場合、多くの人が真ん中の選択肢を選ぶという心理傾向のことです。
これは、人間の持つ「無難なものを選びたい」「失敗したくない」という心理が働いているためと考えられています。
なぜ真ん中が選ばれるのか？
- 一番安いもの: 「安かろう悪かろう」と思われたり、「ケチ」と思われるのを避けたいという心理が働きます。
- 一番高いもの: 高すぎるため、手が出しにくいと感じたり、「本当に必要か？」と疑問に思う人が多いです。
- 真ん中のもの: 上記の2つの選択肢と比較して、「妥当な価格」「無難な選択」と思われやすく、選ばれやすいのです。
成約率
一般的に、3つの選択肢の成約率は「松：竹：梅＝2：5：3」と言われています。
つまり、真ん中の選択肢である「竹」が最も選ばれやすいということです。
各プランの役割
- 梅コース： お客様の最低限の要望を満たすプラン。
- 竹コース： 梅コースにプラスαのサービスを加えた、バランスの取れたプラン。
- 松コース： お客様のビジネスを大きく成長させるための、最も理想的なプラン。
各プランの作成ポイント
- 梅コース： お客様が最初にイメージしやすい、基本的なプランです。
- 竹コース： 梅コースと松コースの中間で、お客様が最も選びやすいプランです。
- 松コース： お客様のビジネスを根本から変えるような、革新的な提案を盛り込みましょう。
具体的な見積書の作り方
まずは、この「松竹梅の基本」を抑えて、コースを３つ作ります。
・梅コースの作り方
基本的にお客様は自分のやって欲しいことだけをお願いされます。
だから、その見積もりは当然に必要です。これが（梅コース）になります。
・松コースの作り方
次に、一番高い松コースを作ります。
これは、ヒアリングして、あなたが考えて、提供できる”最高の理想の未来”を考えます。
「これを実行したら、あなたの未来はこう変わりますよ！」
というワクワクした未来を提示するために、具体的な提案をするのです。
この時、「言われた予算よりもかなりオーバーしているな。。。」
などという考えが頭をよぎるかもしれませんが、気にしないでください。
お客様は、あなたの頭に描いている理想の未来を想像できていないだけなのです。
プロのあなたにお願いすることを検討しているのですから、最高の理想の未来を見せて差し上げましょう！
それを取り入れるかどうかを”選ぶのはお客様”なのですから。
あなたが勝手に忖度して、本当はやったほうがいいことを隠しておくのは、プロとして良い仕事とは言えないでしょう。
・竹コースの作り方
梅と松コースの折衷案の「竹コース」を作ります。
松のコースが良いのはわかる。でもやはり予算的なことや状況的に、または時期的に今は難しい。
そうなった時に、梅に戻るのは、逆にかなり勇気が要ります。
現状をよくしたいと思って、プロに相談に来ているのですから、何だっていいわけではないのです。
なので梅よりはプラスα、これだけは取り入れるといいですよ！
というような折衷案を出しましょう。
そうすることで、竹を選ぶ確率がかなり高くなりますし、松コースに決まるお客様も多いですよ！
トラブルを避ける見積書の書き方
よく、見積書にしっかり提示していないことで
「聞いてない」
「思っていたのと違う」
と後々トラブルになる可能性があります。
そのトラブルを避けるために必要なことがあります。
それは、「やることとやらないことをはっきりさせること」です。
そのためにも見積書をより具体的に書くことをお勧めします。
トラブルを避ける方法として私が具体的にやっているのは
これを明記、明言する事で「聞いてないよ〜」を防ぐことができますよ！
お客様が感動する提案をするために必要なこと
このように、理想の未来を具体的に提案することでお客様は感動し、「あなたにお願いしたい！」と上位コースをご契約されるようになります。
そのために大切なことは、「あなたがお客様を幸せにする覚悟が持てているかどうか？」にかかっています。
この部分は、成果を出すためのスキルとマインドを持っていないと、最高なプランを提示することができないと思います。
「どうぞお任せください！」
そういう気持ちを持って、お客様の理想の未来を叶える。という責任感と覚悟を持てば、自然に選ばれるあなたになれます。
これが起業マインドであり、ここが備わっている人が安定的に稼いでいくことができますよ！
ぜひ、この部分も意識してご提案してくださいね！
見積書の書き方や、ご提案に自信がない人は、ご相談ください！
クライアント様の見積書の添削もしています。
具体的な見積書の書き方や、ご提案が苦手な方は、ご相談くださいね！
初回は無料で行っておりますので、お気軽にお申し込みください。
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