どこよりもわかりやすい！マーケティングと集客導線のお話

こんにちは！Nanacoです。
今日は「どこよりもわかりやすい！マーケティングと集客導線のお話」をしたいと思います。

これを読んで実行したら「幸せに仕事が進められるようになります」

まず初めに、この記事をなぜ書いたかという私の想いをお話しさせてください。

私は普段、主に女性の事業や起業のサポートコンサルやホームページ、ランディンページの制作をさせていただいておりますが、
その中で感じていることが、ビジネスをする上で、女性はとかく難しいことが嫌いだったり苦手だったりする方が多いなと。数字が弱い方も多いです。

「マーケティング」なんていうと、「アレルギーが出ちゃう！」なんていう方も！

でも、きちんとしたマーケティングの理論を知って集客導線を作った結果、
私自身がどうなったかというと、

「理想のお客様から『あなたにお願いしたい！』と逆オファーがもらえるようになって、とても仕事がやりやすく、幸せに仕事を進められるようになった」

んです！

だから、私のクライアントさんや、SNSのフォロワーさんなど、たくさんの方にその方法、なぜそうなるのか？を知っていただきたくて、このブログを書いています。

「そんな方法があるなら知りたい！」
「嘘でしょ？」

と思う方も、
どこよりもやさしく、わかりやすく、図解を交えて解説していますので、ぜひ最後まで読んでみてください。

集客導線をしっかり作っていくことであなたも理想のお客様に選ばれて、ぜひ幸せに仕事が進められるようになっていただけたらと思います。

こんな方に向けて書いています。

・毎日SNSを頑張っているけど、お問合せやお申し込みに繋がらない。

・やることが明確でなく、どうやって頑張ったらいいのかわからない。

・「集客導線って何ぞや？」と思っている。

・”マーケティング”って聞いただけで「アレルギーが出ちゃう！」

・お問い合わせや申し込みのお客様が”自分の理想のお客様”ではなく、疲弊している。

マーケティングとは？

・「売り込まなくてもお客様から欲しい！と言っていただくための仕組みづくり」

マーケティングっていうと、難しい数字が出てきて、分析とか調査とか。。。
そんなイメージですよね。

もちろん！本格的な数字のマーケティングも大切ですし、
セールスが上手になること！も大切なのですが、、、

特に女性にとって、なかなか数字やセールスは難しいと感じますよね。

だから本当は知った方がいい大切なことも目を背けたまま、自分のできることをこなして毎日を進んでいたりしませんか？

しかし、「マーケティングの考え方と集客導線のお話」を知っていただき、実行していただければ

「売り込まなくても理想のお客様から欲しい！と言っていただくための仕組みづくり」

が可能なんです！

私も難しいことを言われたらわからなくなってしまいます。
そんな私にも理解できて、実行できているんです。

だから、皆さんにまずは「マーケティングは難しい。」と言うその誤解が解けたら嬉しいです。

マーケティングファネルとは？

まず最初に、「マーケティングファネル」についてご紹介します。

（図は以下全てクリックで拡大します。）

「マーケティングファネル」とは消費者が商品・サービスや人などを認知し購入するまでの行動プロセスを図式で表したものです。

一般的に消費者が購入するまでには、他の似た商品・サービスや人について調べるというステップを踏んでから購入に至ります。

しかし、途中で興味を失ったり他へ行ってしまい購入せずに「離脱する」人もいて、購入の段階に近づくにつれて、対象人数が減少していきます。

逆三角形で漏斗のように見えるため「ファネル」と呼びます。

このマーケティングファネルの通り、下に行くほど見込み客の数は少なくなっていきますし、あなたではない人を選ぶ確率も高くなっていきますから、あなたという人を選んでもらうためにしていかなくてはいけないことがあります。

強引に売りつけられたAさんのお話

・強引に売りつけると失敗する

実際にAさんが強引に売りつけられた例をお話をしたいと思います。

ある日突然、AさんのメールにBさんが自分の商品を勝手に送り付けてきたそうです。
知らない人から突然送られてきてびっくりしたAさんはそのままにしていたら、Bさんはなんと！Aさんの開いている無料相談に申し込んできたそうです。
そしてどうしてもお話ししなくちゃいけなくなった。

その1時間の枠の中で、Bさんはほとんど何もお話をしなかったそうで、口を開いたかと思えば急に
「〇〇はどうしますか？」と自分の商品をあたかも買ってもらう前提のお話をし始めたそうです。

もうAさんはびっくりですよね。そんなことされたらドン引きです。

これはものすごく極端な例ですが、よくわかる悪い例です。

お客様がまだ「欲しい」とも思っていない状態なのに、「買ってください」というお話をするから「売り込み」になるんです。

これは一番最悪なパターンですが、こんな風にはなりたくないし、売り込んでいると思われたくないですよね？

ではどうしたら、売り込まなくても売れるようになると思いますか・・・？

「今すぐ客」と「まだまだ客」がいる

・「全然売れない！お問い合わせもこない！」と思っているあなたへ

よくあるお悩みで「全然売れない！お問い合わせもこない！」と思っているあなた。

SNSを発信しても、お問い合わせがあっても結果につながらなかった・・・
というのはある意味、当たり前のことなんです。

でも、この上図の通り、ほとんどの人が「欲しい！」と思っていないので、いかにそこを欲しい！と思ってもらえるようにしていくか？ということが大切なのです。

また、今すぐにでも「欲しい！」と思っている人はわずか１％しかいません。
そして、関心はあるが必要性も感じず、欲しいとも思っていない「まだまだ客」80%なんです。

「売り込み」と思われてしまうのは「まだまだ客」「そのうち客」「お悩み客」（＝”見込み客”と呼びます。）その人たちに強引にセールスをかけてしまうから。

なのですね。

では、どうしたらいいのでしょうか？

・売り込まなくてもいいようにするには？

・関心はあるが必要性も感じず、欲しいとも思っていない「まだまだ客」には、まず商品に関心を持ってもらうい、必要性を感じてもらう。

・欲しいと思っているが今すぐ必要ではないと思っている「そのうち客」には、今すぐ必要と思ってもらう。

・必要性は感じているが、まだ欲しいと思っていない「お悩み客」には今すぐ欲しいと思ってもらうようにする。

こうすることで、「今すぐ客」へと変わってもらうようにするのです。

そのために必要なものが「教育」と呼ばれる過程です！

”欲しいと思っているお客様”に「今すぐ欲しい！」と思ってもらい、”売り込まなくても”あなたのところに問い合わせや申込が入る自然な流れを作る。

これが「売り込まなくてもいい仕組みづくり」というわけなんです！！

マーケティングを正しく知ることにより、この”購入者の心理状態”に沿って、あなたが情報提供することによってお客様から「欲しい」と言っていただくシステムを構築すればよいのです。

マーケティングにおける人の購買心理の流れ

次に、あなたに絶対に知って欲しいマーケティングにおける「人の購買心理の流れ」をご紹介します。

・お客様の心理の流れは①認知→②興味→③信頼→④行動

上図の通り、お客様は「①認知→②興味→③信頼→④行動」
この４つのプロセスを辿ってしか、あなたのサービスや商品を買いません。

まずはこれをよーく覚えておいてください！！

・販売者側からは①集客→②教育→③販売を仕掛ける

そして、あなたの未来のお客様に対して、あなたのとるべき行動は、この購買心理の流れに沿って
「①集客→②教育→③販売」このプロセスを構築することなのです！

・人の購買心理の流れに沿って「集客導線」を仕掛ける

そして、この購買心理に沿ったタイミングで私たちは集客導線を仕掛けなくてはいけません。

それが上図になります。

①集客　あなたを認知していただくために、SNSや動画を使ってプロモーションしていきます。
↓
①認知　興味を持ってもらったら、ホームページや動画、ブログ等へ誘導します。

↓

②教育 　そこから公式LINEやメルマガへ誘導します。
↓
②信頼　メルマガ、LINE発信、PDF、動画などを見て、あなたや商品、サービスへの信頼を深めます。

↓

③販売　あなたのサービスを検討→お問合せまで持っていくためにホームページやLP（ランディングページ）を置きます。
↓
③行動　あなたのサービスにお問合せ、申し込みが入ります。

これを「集客導線」と言います。

いかがでしたでしょうか？
今までぼんやりしていた「集客導線」がはっきり理解できましたか？

大切なのは「教育」のプロセスです。

・「見込み客」を育てるということ

上図が、望ましい集客導線の形です。

このように、人の心理の流れに沿って適したタイミングで適した情報を提供することによって、「まだまだ客」「そのうち客」「お悩み客」＝”見込み客”を育てていくのです。

そして、育てるということは＝SNSやブログ、メルマガ、公式LINE、YouTubeなどの情報を日々流すこと。
これが「教育」ということになります。

日々教育をして、情報に触れていてくださるお客様は、あなたのことをよく知ってくださっています。
場合によっては「ファン」になっていることもあるでしょう。

そう言ったコツコツとした日々の活動が身を結び、ある日突然「お問合せ」や「お申し込み」につながるのです。

・教育することで得られる大きなメリット

もう一つ、「教育」することによる大きなメリットがあります。
それは「理想のお客様がやってくる」ということです。

「理想のお客様とは？」と思うかもしれません。

あなたがこの集客導線を意識して日々の発信をしていると、あなたの考えや姿勢に共感した人が集まってきます。

その結果

「あなたにお願いしたいです！」
「あなたのファンです！」

と言ってもらえるようになります。

するとどうでしょうか？

あなたのことをよく知っていてくれる人なので、めちゃくちゃ仕事がやりやすいのです。

私はWEBデザイン制作の仕事をしていて、ホームページやLP（ランディングページ）、またバナーやチラシ、名刺などを制作していますが、こう言ったお客様からのオーダーは大体「お任せ」です。

「Nanacoさんのいい風に作ってください！」

そう言っていただける確率がものすごく高いです。
とても嬉しいですし、仕事もスムーズに進みますね！
そして、クレームも当然ありません。

きちんとした集客導線を作るということは、このようにとても幸せに仕事が進められるようになるんです。

だからきちんとした集客導線を作りましょうね！と私は声を大にして皆様にお伝えしたいです。

「人の購買心理の流れ」を知り、その心理に沿って見込み客を教育していくことで売り込まなくても理想のお客様が「あなたにお願いしたい！」と申し込みしてくださる導線を作る。

そうすればストレスのない、幸せなビジネスを作っていくことができます！

教育の後は出口＝「ゴール」をしっかり設置する

上記の通り、教育をしっかりすることで、理想のお客様に選んでいただけるようになるのですが、
その教育の後の理想の出口＝「ゴール」は、”ホームページ（HP）”と”ランディングページ（LP）”になります。

その役割をまとめました。

・HPとLPは、あなたが日々SNSを頑張っていることを受け止める最後のゴールの役割。

・HPとLPはあなたの代わりにあなたのサービスや商品など全てのことを説明してくれるので、説明作業を「半自動化」してくれる優秀な営業マン。

・特にLPは売り込む要素が多いところを代わりに説明してくれるため、あなたが説明する必要がなく、ミスマッチなお客様は勝手に離脱してくれます。

・その結果、あなたの目の前に来てくださるお客様はすでに「あなたにお願いしたい」「あなたのファンです」と言う方の割合が高くなります！

これを今から順番に説明しますね。

・集客メディアから見る集客の流れ

集客メディアから見る、集客導線もまとめました。

このように、入口から出口まで、スムーズに１本道であることが望ましいです。

この導線を作らずに入口のSNSだけを頑張っていても、”信頼”のフェーズでお客様への情報提供が不足していると、お客様からの信頼を得ることができず、お問い合わせや最終的なご成約にまで至らないのです。

また、教育が十分でないと、ミスマッチなお客様も集まってしまいます。
あなたの考えや活動に共感してお客様がきてくださるようにするために、教育のフェーズは大切です。

そして、ここで一番重要なことは
SNSや公式LINE、メルマガ、ブログ、YouTubeなど、教育を行なった出口は全て「ホームページ」か「LP（ランディングページ）」の”お問い合わせ”や”お申し込み”の最後のボタンが理想だと言うことです。

SNSの入口から教育のフェーズを通り、ホームページ（HP）やランディングページ（LP）を最後に通ることで、見込み客の「背中を押す」のです。

SNSのDMなどからのお問い合わせや公式LINEのお問い合わせから来ていただいてももちろんいいのですが、その場合はしっかり教育されていない可能性があります。

・ランディングページ（LP）とは？

ここで出てきた「ランディングページ（LP）」とは、何でしょうか？

ホームページはあなたもよくご存知の通り、簡単に言うと会社やあなたの全てを紹介するためのページですね。

一方、ランディングページとは、上から下まで長い1ページでできており、例えば「お問合せ」「お申し込み」など、１つの商品やサービス、一つの目的のために作られたページのことです。

女性で言うと、最近では化粧品やシャンプー、健康食品などの申込ページをイメージしてもらったらよくわかるかと思います。
ビジネスでも、セミナーなどの申込ページや、資料のダウンロードでよく見かけますね。

気になる広告をクリックした先に１枚の長〜いページにジャンプして、最後の申込までスクロールしないと終わらないやつです。笑

あなたもきっと一度くらい思わず申し込んでしまった経験はありませんか？

そのように、ランディングページは最後の「背中を押してくれる」ことを目的として作られたページなのです。

ランディングページ（LP）をまだ持っていない方はホームページが教育と最後のクロージングの出口（契約を決めていただく商談の最終フェーズ）になります。

・ホームページ（HP）とランディングページ（LP）の重要な役割

最近では動画が流行っていますので、中には「ホームページやランディングページはいらない」なんて声も聞こえたりしますが、そうではありません。

人はじっくりと最終的に検討する時は「文字」を読んで検討します。

その時に背中を押してくれるようなホームページやランディングページがあるのとないのでは、最後のひと推しで違いが出て、お問い合わせや申し込みへの件数が変わることは、ここまでの説明でわかるかと思います。

日々一生懸命SNSを頑張っても、教育のフェーズや最後の出口を設置していないことで、あなたの頑張りが網の目から魚が逃げるように無駄になっているかもしれないのです。

ホームページやランディングページは、お問い合わせやお申し込みを取りこぼすことがないように最後の出口に設置する、受け皿。まさにゴールなのです。

・HPとLPはあなたの活動を「半自動化」してくれます

そしてもう一つ！
ホームページとランディングページに、忘れてはならない大切な役割があります。

それは、「あなたの代わりに全てを説明してくれる営業マン」だと言うことです！
24時間、365日。あなたが他の何をしていても働いてくれます。

特にランディングページはあなたのサービスを説明するために購買心理に沿って順番に設計して作るため、あなたの代わりに「これでもか！」と背中を押します。

これを自分でやったら、「売り込んでる」と思われてしまいませんか？！笑
それをランディングページが代わりにやってくれるのです！！

しかも、読んで下さる方のタイミングで、興味を持ってもらっている時に開いてもらえるので、「押し売り」にはなりません。

ランディングページって、すごくないですか？！笑

とても優秀な営業マンを一人雇ったらどのくらいのコストがかかるでしょうか？
それを考えたら、HPやLPを作ると言うことは、とてもコストが安い、営業アイテムだと言うことです。

しかもその説明作業を「自動化」してくれるわけです。

そして、あなたのサービスや商品に興味を持ってホームページやランディングページに訪問してくださったお客様が内容を読んで「不要だ」と思ったら、その時点で「離脱」します。

つまり、お問い合わせやZoomの無料相談の前に、離脱されるので、あなたはそこに無駄な対応コストをかけなくても済むのです！

そこをくぐり抜けて「お問い合わせ」「お申し込み」してくださったお客様は、すでにあなたのサービスや商品を気に入ったり、「納得して」目の前まで来てくださるのです！

これが

「あなたにお願いしたい！」
「あなたのファンです！」

の状態の正体。と言うことなのです。

最後の出口にあるホームページ、ランディングページにはあなたの代わりにしっかり内容を説明してくれるため、活動を半自動化し、訪問者の「最後の背中押し」という重要な役割がある

ことをしっかりとご理解いただけましたでしょうか？

ここを整えておくことで、毎日のSNSでの活動が無駄にならないように取りこぼすことを最小限に防ぐことができるのです。

・よく見かける集客導線の例

いろんな方の集客導線を観察していると、こんな例をよく見かけます。

・SNSだけ頑張って力を入れており、教育のフェーズや出口がない。

・とりあえず公式LINEに誘導して登録させているが、その後の設計がされていない。

・SNSやブログ、HPなど集客メディアは揃っているが、行ったり来たり導線がグルグルして出口にたどり着けない。

・HPやLPはあるが、その中身（内容）がきちんと導線設計なされていない。

・綺麗な一本道の導線になっていない。・・・etc

あなたの導線がきちんと設計されているか、今一度振り返ってみてくださいね！

まとめ

ここまでマーケティングにおける人の購買心理に沿った集客導線についてまとめてみました。

このように、日々のSNSを頑張っていることが、全て最後の出口につながっていることを意識して活動できていたでしょうか？

ぜひ、この流れを意識して、幸せに仕事が進められるように集客導線を整えてみてくださいね！

そうすることで、だんだんノーストレスで楽しく仕事ができるようになります。

日々のSNS発信にお悩みの方には・・・

集客導線の入口である「SNS発信にお困りの方」は、下記の記事を参考にしてみてください。
SNS発信で集客できない原因がわかります。

「あなたがSNSで集客できない原因はコレ！〜絶対に知っておきたいSNSの本質的な話〜」

最後に

もし、このブログを読んで

「まだ難しくてよくわからない！もっと解説してほしい！」

「自分の集客導線は大丈夫なんだろうか？と心配になった。」

「この際、しっかり集客導線を作っていきたい！」

「ホームページやランディングページが気になるので詳しく知りたい！」

と思ったあなたには、無料相談や「集客導線を無料添削」いたします！
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